fbpx
beinvloed het onbewuste brein van websitebezoekers

Je brein houdt je voor de gek!

Hoe je met je marketing websitebezoekers kunt beïnvloeden

Aankoopbeslissingen worden grotendeels door het onbewuste brein van de koper gemaakt en daar kun jij als ondernemer met je marketing en met name op je website op inspelen. Na het lezen van deze blog weet jij 7 manieren hoe jij het onbewuste brein beinvloed van je websitebezoekers en zo beter van jouw websitebezoekers klanten kunt maken. 

De invloed van Het onbewuste brein en bewuste brein

Vaak weet een consument niet waarom hij/zij iets juist wel of niet heeft gekocht. Het koopgedrag is niet te verklaren. Dit komt doordat je de meeste aankoopbeslissingen maakt met het onbewuste brein en relatief weinig met het bewuste brein. Wetenschappelijke onderzoeken tonen aan dat voor 85% -95% van de tijd ons onbewuste brein bepaalt wat we doen.

Het onbewuste brein zet je in wanneer je grote hoeveelheden informatie of prikkels te verwerken hebt. Je zou ook kunnen zeggen dat wanneer je op de automatische piloot naar de supermarkt fietst jij je onbewuste brein gebruikt. Neuropsycholoog André Aleman geeft in een artikel in de Volkskrant en zijn boek ‘Je brein de baas’ en zijn wetenschappelijke onderzoeken aan dat hij van mening is dat, in tegenstelling tot wat de afgelopen jaren steeds is gezegd en geschreven over het onbewuste brein zoals in het boek van Dick Swaab ‘Wij zijn ons brein’ het bewuste brein een grotere rol speelt dan altijd werd aangenomen.

De gedachte hierachter is dat je nu op automatische piloot naar de supermarkt fietst en daarbij je onbewuste brein gebruikt. Je denkt tenslotte niet bewust na over welke route je gaat fietsen. Dat neemt echter niet weg dat je dat ooit wel hebt gedaan. Namelijk de eerste keer of keren dat je op de fiets naar de supermarkt ging heb je uitgezocht wat de meest veilige, kortste of beste route was. Nu je die route onder de knie hebt gebruik je je onbewuste brein om naar de supermarkt te gaan en niet elke keer de route uit te zoeken.

Het bewuste brein zet je in wanneer je letterlijk bewust over ‘iets’ moet nadenken, zoals een bepaalde route. Als we het betrekken op marketing en verkopen, dan zie je dat het bewuste brein met name wordt ingezet bij duurdere aankopen zoals een wasmachine en laptop.

Het bewuste en onbewuste brein wordt gebruikt bij aankopen, het verschilt dus in welke mate welk brein wordt ingezet bij de aankoopbeslissing. Als ondernemer kan jij van deze kennis gebruik maken in jouw marketing en op die manier aankoopbeslissingen van je potentiële klanten (denk aan Instagram volgers, websitebezoekers, bezoekers van je fysieke winkel) bewust én onbewust beïnvloeden.  

7x beinvloed het onbewuste brein van je websitegebruiker met marketing

1.     De kracht van kleur bij het beïnvloeden van je websitebezoekers

Bewust en onbewust associëren we kleuren met een bepaald gevoel, een situatie of anders. Zo associëren we rood met gevaar en de kleur groen met duurzaam, natuur en veiligheid. Wanneer je de knoppen op je website een groene kleur geeft, dan is dat onbewust een veilige keuze en klikt men daar sneller en ‘automatisch’ op dan wanneer er ook een keuze is voor een rode knop. Al zijn er inmiddels verschillende onderzoeken die aantonen dat de kleur van de knop niet zoveel meer uitmaakt, als de knop maar ‘van de pagina afspringt’. Of te wel, zorg ervoor dat de knop een contrastkleur heeft ten opzichte van de achtergrond en duidelijk eruit springt en tot klikken uitnodigt. Doe je dit, dan kan je bewust op gedrag inspelen en het (klik)gedrag van je websitebezoeker beïnvloeden en de websitebezoeker tot actie en zelfs tot aankoop laten overgaan.

2.     Stuur je websitebezoeker in de richting die jij wilt met duidelijke knoppen

Aansluitend op de vorige tip om bewust gebruik te maken van kleuren op je website en met name bij de knoppen is het ook slim om activerende en sturende teksten te gebruiken. In je websiteteksten, maar ook in de teksten op de knoppen. De tekst ‘Voeg toe aan winkelmandje’ en ‘koop nu’ laten niets te raden over. En terecht. Je helpt door duidelijk te zijn en met duidelijke teksten je websitebezoekers in de richting te sturen waarin jij ze wilt hebben (afrekenen), maar tegelijkertijd help je de websitebezoeker door het niet moeilijker te maken dan nodig. Hoe ingewikkelder of onlogischer je websitepagina en knoppen in elkaar zitten, hoe meer de bezoeker moet zoeken met kans dat de websitebezoeker afhaakt. Dit wil je te allen tijde voorkomen. Wees dus duidelijk en stuur met behulp van je teksten de websitebezoeker door je website heen.

3.     De invloed van risico en verlies

Mensen ontwijken van nature gevaar en angst. Dit gebeurt ook wanneer mensen online kopen en websites bezoeken voor informatie of om te kopen. Het benadrukken van de voordelen en het resultaat van gebruik van het product/dienst is slim om te doen. Volledig positief zijn en geen enkel nadeel benoemen is niet aan te raden, mede omdat het bewuste brein op zoek zal gaan naar nadelen. Daarnaast tellen nadelen zwaarder mee dan voordelen.  Het benadrukken van voordelen en welk resultaat het gebruik van het product/dienst oplevert is dus aan te raden, zodat naast het bewuste brein ook het onbewuste brein getriggerd wordt. Dit geldt voor kleine en impulsaankopen, maar ook zeker voor duurdere aankopen.

4.     Gek op bonussen en extra’s

Het brein van de mens zit gek in elkaar. Bonussen, kortingen en andere extra’s zorgen ervoor dat iemand sneller voor die deal gaat omdat deze aantrekkelijker lijkt. Je krijgt tenslotte meer voor minder geld dan wanneer er geen actie is. Maak hier gebruik van wanneer mogelijk.

5.     Niet-goed-geld-terug regeling

Mensen kiezen voor veiligheid, ontwijken angst en mogelijke negatieve gevolgen. Naast de tip die bij 3 is gegeven helpt het bieden van garanties, een niet-goed-geld-terug-regeling en retourregelingen om je websitebezoekers jouw product/dienst in overweging te nemen en een aankoopbeslissing te maken. Vaak hoeft dit jou als ondernemers niets of weinig extra te kosten. Een certificaat, een regeling die bij wet geregeld is of anders benadrukken op je website helpt je websitebezoeker onbewust aan meer vertrouwen en geloof dat ‘het goed komt’ en de keuze voor jouw webshop, jouw product/dienst een goede keuze is. Dat garanties en niet-goed-geld-terug regelingen aangeboden worden en bewust én onbewust gedrag van de websitebezoeker beïnvloeden betekent niet dat er massaal gebruik gemaakt zal worden van de geboden regelingen en garanties. Dit is met name vanwege het onbewuste aspect. Mocht na aankoop en ontvangst van het product/dienst iets daadwerkelijk niet in orde zijn, dan gaat het bewuste brein aan de slag en neemt de beslissing om contact op te nemen voor een klacht, schade of om gebruik te maken van de retourregeling.

6.     Teveel keuzes verlamd het brein

Jouw klanten krijgen per dag meer dan duizenden prikkels binnen. Veel daarvan worden bewust waargenomen door je zintuigen, maar het grotendeel (gelukkig maar!) onbewust. Daarom maken we ook veel keuzes op automatische piloot. Zie het bewust beïnvloeden dus niet als iets slechts waar je geld aan verdient, maar door het verminderen van de prikkels en het juist opvallen tussen al deze prikkels die je klant per dag ervaart.

Uit wetenschappelijk onderzoek is gebleken dat aankoopbeslissingen gedaan worden aan de hand van vele factoren. Keuzestress speelt ook mee. Bijvoorbeeld: heeft jouw klant keuze uit 24 vergelijkbare producten (bijvoorbeeld  6 soorten jam) dan is de kans groot dat je klant geen keuze kan maken en zonder koop van je website verdwijnt. Wanneer je 6 soorten jam aanbiedt, dan is wordt je klant niet verlamd kan er wel een keuze gemaakt worden. Ook al zijn de productkeuzes minder, per saldo zal het je meer omzet opleveren. Gewoonweg doordat je jouw websitebezoekers in staat stelt om een keuze te maken en ze het afrekenproces sneller zullen doorlopen dan vertrekken van je website zonder enige keuze.

Psycholoog Barry Schwartz heeft een interessante Ted talk gegeven over ‘Why more is less’ waarin hij de keuze-paradox beschrijft en toelicht waarom meer (of teveel) keuzes hebben leidt tot minder tevredenheid en keuzestress. Je vindt de talk zie je hieronder: 

7.     MENSEN EN ZIJN OMGEVING

Mensen zijn van nature kuddedieren en kiezen met hun onbewuste brein vaak voor ‘veilige’ keuzes zoals hierboven besproken. Denk hierbij aan kiezen voor een product dat al door anderen getest is en positieve reacties heeft gekregen. Mensen zijn gevoelig voor de mening van hun omgeving, experts en andere gebruikers van een zeker product of dienst. Het bewuste én het onbewuste brein laat reviews van anderen en de mening van een expert, zoals een arts, meewegen in aankoopbeslissingen. Op je website kan je hier goed op inspelen, door reviews van andere klanten openbaar te maken en op de productpagina’s én op de afrekenpagina te tonen.

Nu je 7 manieren hebt gelezen om met marketing het onbewuste brein van je websitebezoekers te beïnvloeden heb je wellicht de vraag of je jouw doelgroep en potentiële klanten wel bewust (opzettelijk) wilt beïnvloeden in hun aankoopbeslissing. Je wilt immers dat zij achter hun keuze staan en geen spijt krijgen.

Het korte antwoord op deze vraag: ja, dit wil je. Simpelweg om de reden dat jij jouw producten/diensten niet verkoopt om het verkopen, maar omdat jou product/dienst jouw klant helpt en een oplossing is voor een probleem dat jouw klant ervaart. Door bewust invloed op het onbewuste brein uit te oefenen, kun jij juist jouw websitebezoekers helpen om een goede keuze te maken terwijl zij dagelijks worden blootgesteld aan duizenden micro-beslissingen die zij dagelijks maken. 

De inzichten van de keuze-paradox die Barry Schwartz beschrijft gelden ook voor jouw producten/diensten en klanten. Beinvloed het onbewuste brein van je websitebezoekers en social media volgers bewust door minder keuzes aan te bieden, door een groene knop aan je website toe te voegen en andere bewuste beïnvloedingsmechanismen in te zetten om hen juist te helpen een keuze te kunnen maken en dan het liefst voor jouw product/dienst) is slim om te doen en om rekening mee te houden in je marketing.

Scroll naar top